Potenciālo ārvalstu investoru dīvainības
„Man kā starpniekam, esot pa vidu starp lieliem ārvalstu investoriem – uzņēmumu pircējiem - un mūsu Latvijas uzņēmumu pārdevējiem, šķitušas dīvainas arī dažas nianses,” neslēpj G. Kokorevičs. „Tagad esmu sapratis, ka pastāv atšķirības starp dažādu mentalitāšu cilvēkiem. Latviešiem ir vienkārši saprasties ar lietuviešiem un krieviem un nav lielākas baudas kā strādāt ar tuvākajiem kaimiņiem. Jo potenciālie partneri ģeogrāfiski atrodas tālāk, jo atšķirības ir krasākas un jo vairāk var būt šķietami dīvainu jautājumu. Piemēram, skandināvi Baltijas tirgū jūtas kā mājās un īpatnējus jautājumus neuzdos. Bet francūži Latviju joprojām uzskata ja ne par Eiropas nostūri, tad nenoliedzami par krietni svešākiem nekā esam skandināviem.”
Bet, neraugoties uz dīvainībām, ir likumsakarības, kas jāievēro, strādājot ar tādām sabiedrībām kā „Veolia grupa”. Jo lielāks ir pārdevējs un pircējs, jo darījuma process ir sarežģītāks un ilgāks. Neatkarīgi no darījuma apjoma – viens vai 10 miljoni, tiek veikts ļoti rūpīgs finanšu, juridiskais un nodokļu audits, kas ir riska un naudas menedžmenta sastāvdaļa. Audits ir ļoti dārgs pasākums, bet tas jāveic pat nelieliem darījumiem, un skaitļu sagatavošanas procesā pārdodamā uzņēmuma izģērbšana notiek ļoti pamatīgi.
Sarunas par pirkuma un pārdevuma līgumu ir samērā ilgas, ja abas darījumu puses līdz šim nav sadarbojušās. „Tas notiek pārsvarā „Veolia grupa” dēļ, kurā ir sarežģīts lēmuma pieņemšanas process,” neslēpa pārstāvis.
"Joprojām valstiski jautājumi, kas jākārto ekonomiski, Latvijā tiek kārtoti politiski."
Darījuma norises termiņš kopš sarunu sākšanas ir apmēram 6-12 mēneši, kuru laikā tiek prasītas daudzas un dažādas garantijas un top vismaz 10 pirkšanas un pārdošanas līguma projekti. Strādājot ar lielajiem uzņēmumiem, ar to ir jārēķinās. Ja lielais investors ir nopircis kaut vai 10% uzņēmuma akciju, tas nozīmē, ka ir nopirkta ieejas biļete šajā tirgū, reģionā vai pilsētā.
Potenciālo ārvalstu investoru prasības
Ir investori, kuri taisnā ceļā dodas pie pārdodamā uzņēmuma īpašniekiem un cenšas to iegādāties. Ja uzsāktās konsultantu sarunas izdodas, tad izdodas arī tālākais darījums.
„„Veolia grupa” strādā citādāk – visās valstīs darbojas vietējie pārstāvji, kas ir cilvēki, kuri pārzina tirgu, pārzina mentalitāti un procesus. Faktiski jau izvēloties šo pārstāvi, ārvalstu investors parāda, cik nopietni attiecīgajā tirgū tas vēlas spēlēt,” G. Kokorevičs akcentēja. „Tādēļ investoru pārstāvju sarunas ar pārdevējiem, kaut arī diezgan birokrātiskas un lēnas, ir motivētas ar vēlmi darījumu pabeigt pozitīvi.”
Uzņēmuma pārdevējam noteikti jāatceras tas, ka nekādā gadījumā nedrīkst izdarīt spiedienu uz potenciālo pircēju. Dažkārt pārdevēji vēlas terorizēt pircēju ar konkurējošu piedāvājumu, cerot, ka pārdevējs pēc trim dienām pārdomās, bet – šādi visbiežāk nenotiek nekas. Lielās ārvalstu investoru kompānijas pērk un pārdod uzņēmumus gandrīz katru dienu, nedēļu un pilnīgi noteikti - katru mēnesi visos kontinentos, tādēļ censties steidzināt vai šantažēt ar citiem piedāvājumiem nav vērts. Katrs terora akts liek lielajiem spēlētājiem pasmīkņāt, pagriezt muguru un lūkoties pēc citiem darījumiem. Nedrīkst aizmirst, ka Latvija kā tirgus ir ļoti mazs un katrs Latvijas uzņēmums kā pirkšanas objekts ir niecīgs. Ja pārdevējs uzsāk teroru, darījums, visticamāk, nekad nenotiks, jo rindā stāv pietiekami daudz interesantu objektu citviet pasaulē, kuri ir gatavi pielāgoties prasībām. Tieši uzņēmumu pārdevēji ir tie, kas konkurē ar citiem par attiecīgā investora naudu.
„Man ir neveiksmīga darījuma pieredze Latvijas tirgū pirms vairākiem gadiem, ko izraisīja politiski, nevis ekonomiski apstākļi. Biju satraucies, jo tā bija mana pirmā neveiksme, bet Parīzes kolēģi mierināja: mēs esam maratonisti, nevis sprinteri. Katru gadu tiek sākts daudz darījumu un cikls turpinās, tādēļ viena neveiksme darbību neietekmē. Turklāt vai konkrētais darījums notiks pēc diviem vai 10 gadiem - tam nav nozīmes. Tā ir lielo pircēju priekšrocība,” stāsta G. Kokorevičs."Diemžēl aplokšņu algas atkal atgriežas, un ir gaidāmas nopietnas grāmatvedības problēmas."
Lielajam pircējam jebkurā gadījumā ir savs biznesa plāns, un pārdevēja stāsti par rožaino nākotni, fantastisko EBITDA (peļņas no saimnieciskās darbības pirms nolietojuma un zaudējumiem no pamatlīdzekļu izslēgšanas) pieauguma dinamiku u.c. parasti ir interesanta lasāmviela. Un tikai... Visi cipari tiek salikti pašu investoru plānos, un rezultāts ir pircēju iegūts, kam viņi uzticas.
Latvijas nacionālās īpatnības
Latvijas tirgu joprojām nevar pārvaldīt no kādas citas valsts, ja nav nodrošināts nopietns vietējais atbalsts. Joprojām valstiski jautājumi, kas jākārto ekonomiski, tiek kārtoti politiski, tādēļ Latvijas problēma ir tā, ka investori nespēj biznesu pārvaldīt no attāluma. „Tas nozīmē, ka darījums ritēs raitāk un cena būs augstāka, ja pārdevējs Latvijā arī nākotnē paliks kā partneris un vēl vismaz divus trīs gadus uzņemsies solidāru biznesa risku un atbildību, vislabāk pazīstot vietējo situāciju savā pārstāvētajā nozarē,” pārliecināts G. Kokorevičs.
Jo sakārtotāks un caurskatāmāks būs uzņēmums, jo ātrāk tiks noslēgts darījums. Latvija pēdējos gados jau sāka piemirst par aplokšņu algām, diemžēl šī parādība atkal atgriežas, un ir gaidāmas nopietnas grāmatvedības problēmas. Tas kavēs darījumu norisi.
„Ja gribat veiksmīgu darījumu, galveno lomu neatvēliet juristiem!” brīdina investoru pārstāvis. „Tas nav akmens juristu dārziņā, jo darījumā noteikti juristiem jāpiedalās. Bet abu pušu juristiem ir jāsaprot, ka darījums noteikti ir vēlams. Ja viņiem tiks dots pareizs darba uzdevums, tad izdosies rast kompromisu starp pircēju un pārdevēju. Un vēl no savas pieredzes varu teikti, ka uzņēmuma pārdevējam tomēr vajadzētu ņemt konsultantu pat nelielam – viena miljona darījumam.”
"Latvijas konkurentes par ārvalstu kapitālu vairs nav ne Lietuva, ne Igaunija, bet tādas valstis kā Alžīrija, Argentīna, Meksika, Ukraina."
Konsultants ļauj izvairīties no emocijām, īpaši, ja uzņēmuma pārdevējs pats vai kopā ar ģimeni ir arī šī biznesa radītājs. Ar emocijām galā tikt ir diezgan grūti. Otrs iemesls – uzņēmējiem ir maza pieredze uzņēmumu pārdošanā, un kalkulācijas ir diezgan vienkāršas, piemēram, par pamatu tiek ņemts gada apgrozījums, un ir vēlme šādu cenu arī saņemt. Kalkulācijas nav tik elementāras, tādēļ konsultantu klātbūtne un palīdzība ir vēlama.
Kas ietekmē investoru lēmumus
Cena nav noteicošā, kas ietekmē potenciālo investoru lēmumu pirkt uzņēmumu vai ne. „Nevienā no darījumiem, kas notikuši pēdējo divu gadu laikā, sarunas par cenu nav ilgušas vairāk par divām nedēļām, īpaši, ja arī no pārdevēju puses ir kompetenti konsultanti,” teic G. Kokorevičs. „Mums nav starpības procedūru ziņā starp viena vai 10 miljonu darījumu - saskaņošanas un organizēšanas procedūra ir tāda pati. Bet arī mums ir svarīgs cilvēciskais faktors un vienkārša patika citam pret citu. Ja nepatīkamu sarunu partneri nevar izturēt, tad sarunas gada garumā nenotiks un, iespējams, no darījuma būs jāatsakās.”
Runājot par socializēšanos, kas ir vēlama, bet nav obligāta, jāmin, ka skandināviem pietiek ar vakariņām, vācieši novērtēs neformālāku turpinājumu – alu pēc vakariņām, francūži sagaida viesmīlīgu, bet ne familiāru uzņemšanu, un tiks novērtēta sagaidīšana lidostā, bet krieviem - jo vairāk, jo labāk...
Gadās, ka pārdevējs nosauc problēmas vai min piemērus, kuri varētu pārliecināt tikai tos, kuri nav dzīvojuši padomju telpā. Tā kā arī investoru starpā ir cilvēki ar padomju laika pieredzi, tad pastāv risinājumi un līdzekļi katrai situācijai. Tas pārdevējiem būtu jāzina.
Vispirms – apvienošana, tad pārņemšana
„Uzņēmumu Latvijā ir maz, tādēļ sākotnējās apvienošanās iespējas jāmeklē Latvijas un Baltijas līmenī un tikai tad jālūko pēc ārvalstu investors,” ir pārliecināts G. Kokorevičs. „Ir jāstiprina uzņēmumu konsolidācija Baltijas telpā, kas ir visperspektīvākais virziens, jo globālam investoram jebkurš darījums Baltijas līmenī ir neliels un darījuma izmaksas īpaši neatšķiras, vai tiek izdoti 10 vai 100 miljoni eiro. Katrs izdotais lats vai eiro tiek rūpīgi apsvērts un tiek pieprasīta atdeve. Reti kad resursi tiek ieguldīti neapdomīgi.”
Diemžēl Latvijas konkurentes par ārvalstu kapitālu vairs nav ne Lietuva, ne Igaunija. „Ja būs izvēle veikt darījumu Latvijā vai Lietuvā, darījums notiks Lietuvā, tas jāatzīst. Tātad Latvija realitātē pašlaik konkurē ar tādām valstīm kā Alžīrija, Argentīna, Meksika, Ukraina,” neslēpj G. Kokorevičs.
Lielus šķēršļus investoru piesaistei joprojām rada nevis krīze mūsu valstī, bet gan neskaidrības par lata nākotni. Jābūt pārliecībai par lata kursu, stabilitāti. Nākamie divi gadi Latvijai būs grūti, raugoties no M&A (uzņēmumu apvienošanas un pārņemšanas) viedokļa, jo gan politiskais, gan ekonomiskais fons ir vājš, katra investīcija tiek ļoti rūpīgi pārdomāta. Atdevei, ko ārvalstu investori prasa no Latvijas uzņēmumiem, patlaban jābūt ar konkrētu uzcenojumu salīdzinājumā ar pārējām divām Baltijas valstīm. Bet tomēr ir investori, kas tic – Latvija izķepurosies.
