Bet tie, kuri, spītējot starptautiskajos tirgos valdošajam pieklusumam, preču pieprasījuma sarukumam (ne velti Latvijā eksporta kritums šogad pārsniedzis 20%) un arī plaši izplatītajam pesimismam par mūsu produktu konkurētspēju, tomēr cenšas sava darba augļus virzīt pāri mūsu mazās valsts robežām, nereti kļūst par ieguvējiem un veiksminiekiem.
No izstādes līdz tirdzniecības līgumam
Lai no dabiskiem un veselīgiem materiāliem ražotu modes trikotāžu – kleitas, mēteļus, jakas, svīterus un citus izstrādājumus ar augstu dizaina pievienoto vērtību –, 2006. gada martā tika izveidota SIA „Ameri”. Ar Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) atbalstu trikotāžas studija „Ameri” ir īstenojusi vairākus eksporta projektus, parādot Eiropai un pasaulei, ka Latvijā tiek ražotas augstas kvalitātes preces ar īpaši izstrādātu dizainu.
Pērnā gada novembrī, kad Rīgas dienu laikā Kobē LIAA rīkoja uzņēmēju kontaktu biržu, tajā piedalījās arī „Ameri” pārstāvis, kuram jau pirmajā Japānas vizītē izdevās nodibināt kontaktu ar tirdzniecības kompāniju no Osakas. Pārrunas turpinājās sešus mēnešus, un šā gada martā tika saņemts pirmais pasūtījums. SIA „Ameri” valdes locekle Ginta Amerika par šo sadarbību stāsta: „Japāņi meklē Eiropā kaut ko sevišķu, kas nav atrodams Ķīnā vai Indijā. Emocijas par tīru vidi Latvijā, stils, elegance un kvalitāte ir faktori, kas darbojas Japānā.”
Uzņēmums pievērsies arī mājas tekstila preču un aksesuāru ražošanai, un tā izveidotās kolekcijas tiek eksportētas ne tikai uz Japānu, bet arī Norvēģiju un Vāciju.
Izšķirošais – kvalitāte un dizains
„Kontakti ar „Mitoku Co” tika nodibināti 2008. gadā, ekoloģiskās kosmētikas izstādē Vācijā. Pēc aptuveni gadu ilgām pārrunām sadarbību sākām šā gada pavasarī,” šādi sadarbības sākumu ar partneri Japānā atceras ekoloģiskās kosmētikas ražošanas uzņēmuma „Madara Cosmetics” direktore un līdzīpašniece Lotte Tisenkopfa-Iltnere. „„Madara” ir izvēlējusies strādāt ar pieredzējušu un profesionālu partneri. Kopīgi darbojoties, mēs ilgtermiņā „Madara” attīstīsim par sekmīgu un populāru dabiskās kosmētikas zīmolu Japānā.”
"Jebkura zīmola pamatā jābūt stiprai, interesantai idejai. Tad arī kultūras, tautas vai valodas barjeras nepastāv."
„Madara” produkti patlaban šajā valstī tiek piedāvāti department-store tipa veikalos un ekoloģiskās kosmētikas tirdzniecības vietās. Japāņu pircējus piesaista Latvijas uzņēmuma produktu kvalitāte un dizaina noformējums. Izrādās, tieši Japāna ir valsts, no kuras „Madara” ir saņēmusi visvērienīgākos izplatīšanas piedāvājumus un lielāko interesi, tā kļuvusi par vienu no „Madara Cosmetics” nozīmīgākajiem eksporta tirgiem.
Latvijas zīmola trauki – Japānas lielveikalos pie delikatesēm
Zīmolu „An&Angel” 2004. gadā izveidoja SIA „Angel Glass Design”. Šis uzņēmums veido inovatīvas un funkcionālas trauku kolekcijas no stikla un kristāla. Pirmo reizi apmeklējot Japānu 2008. gada vasarā, „Angel Glass Design” prezentēja savu kolekciju izstādē „Design Tokyo 2008”. Vizītes laikā izdevās izpētīt japāņu kolēģu priekšrocības un tās izmantot, veidojot jaunu kolekciju „Black&White”.
Šogad jūnijā, atkārtoti piedaloties izstādē „Interior Life Style 2009 Tokyo”, Latvijas uzņēmumam izveidojās kontakts ar lielu delikatešu tirdzniecības uzņēmumu Tokijā, kurš savam tirdzniecības tīklam meklēja izcila dizaina traukus. Pēc pārrunām triju mēnešu garumā un trauku pilnveidošanas (LIAA pārstāvniecība Japānā nodrošināja komunikāciju starp uzņēmumiem japāņu valodā) kompānijai izdevās saņemt pirmo pasūtījumu. Turpmāk „An&Angel” trauki būs redzami delikatešu stendos Japānas lielveikalos.
Zīmola pamatā – stipra un interesanta ideja
„Jebkura zīmola pamatā jābūt stiprai, interesantai idejai. Tad arī kultūras, tautas vai valodas barjeras nepastāv. Tautiešiem, kuri vēlas ienākt Japānas tirgū, ieteiktu nodrošināties ar ilgstošu un pacietīgu darbu. Sadarbības laikā esam novērojuši, ka japāņiem tieši maz zināmā un mazā Latvija šķiet kaut kas ekskluzīvs un pievilcīgs, bet tajā pašā laikā riskants,” savā pieredzē dalās SIA „Munio Candela” līdzīpašniece Elīna Čīma.
Kopš šā gada augusta Japānas kompānija „Ariel Trading Co., Ltd.” izplata „Munio Candela” sveces, kuras Latvijā izgatavo ar rokām, izmantojot tikai dabīgu sojas vasku, koka un bezsvina kokvilnas daktis un augus no Latvijas laukiem. „Darbs izstādē „Interior Lifestyle 2009 Tokyo” iegūto kontaktu nostiprināšanā un paplašināšanā ir ilgstošs un pamatīgs. Katra kompānija, katrs japānis vēlas ļoti individuālu pieeju darba procesam un attiecību veidošanai. Sākumā tā šķita nevajadzīga informācijas apmaiņa, laika nelietderīga tērēšana, bet laika gaitā sapratām, ka ar katru jaunu zīmolu japāņi iepazīstas no A līdz Z, dažkārt pat lūdzot atklāt diezgan personisku vai pat konfidenciālu informāciju,” piebilst kompānijas līdzīpašniece Ieva Dekstere. LIAA pārstāvniecība Japānā palīdzēja kompānijai veikt izplatītāju atlasi no vairākiem kandidātiem.
Pavasarī Lieldienu tirdziņā Kalnciema ielā viena no uzņēmuma īpašniecēm, jautāta – kādēļ firmai tik svešāds nosaukums, diezgan kautrīgi sacīja: „Tādēļ, ka ceram savu produkciju pārdot ārvalstu tirgos.” Tobrīd šķita – nu, sveces kā sveces, jā, no dabīga materiāla, atturīgi skaistas, bet – vai pasaulē šādu izstrādājumu trūkst? Izrādās, tiešām trūkst. Izrādās, savas tīrās dabas sniegtās bagātības vienkārši nenovērtējam.
Starp citu, minētie četri zīmoli nav vienīgie, kas Latviju pārstāv Japānā: jau iepriekš savu vietu ieguvuši arī „Stendera ziepju fabrika”, „Natalija Jansone” un citi.
Zināšanu avots – sarunas pie kafijas tases
Izstrādājumu virzīšana eksportā ir liela māksla, kas prasa ne tikai ilgstošus pūliņus, bet arī īpašas zināšanas. Ne velti LIAA uzņēmējiem par šo tematu regulāri rīko seminārus, arī tikšanās ar ārvalstu pārstāvniecību vadītājiem, šīs zinības var iegūt arī dažādos mācību kursos.
Taču gluži jaunu pieeju uzņēmēju prasmju audzēšanā eksporta jautājumos radusi Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kamera, sadarbībā ar uzņēmumu „GatewayBaltic” un žurnāla „Latvijas Ekonomists” redakciju rīkojot diskusiju ciklu „Eksporta rīti”, kuros uzņēmēji draudzīgā gaisotnē dalās savā eksporta pieredzē. Šķiet, viens no pašreizējā grūtību laika ieguvumiem ir tas, ka komersanti sapratuši – kopā turoties, citam citu atbalstot, nevis kā sāncenšiem savrupi pastāvot, ceļu uz priekšu tomēr var bruģēt ātrāk un veiksmīgāk.
"Nav vērts ieguldīt lielus resursus vairāku teritoriju apgūšanai vienlaikus. Kad īstenots viens nodoms, tad laiks spert nākamo soli."
Katra diskusija veltīta konkrētam tematam, un tajā kā viesis uzaicināts kāds uzņēmums, kurš pasākuma ievaddaļā izklāsta savu pieredzi. Pirmajā reizē par priekšnosacījumiem eksporta sākšanai un tā stratēģijas veidošanu stāstīja a/s „Kvadra Pak” valdes priekšsēdētājs Andris Vītoliņš. Nākamajā reizē uzņēmēji sprieda par kritērijiem, pēc kuriem izraudzīties savas produkcijas jeb pakalpojumu eksporta tirgu, un tad savā veiksmīgajā eksporta tirgus izvēles pieredzē dalījās SIA „Emīla Gustava Šokolāde” direktore Laura Sebre.
Galvenā šā uzņēmuma īpatnība ir tā, ka visa produkcija ir roku darbs, un tās izgatavošanā tiek izmantotas tikai visaugstvērtīgākās izejvielas. „Emīla Gustava Šokolāde” darbojas jau sešus gadus, un uzņēmumā strādā aptuveni 70 darbinieku, no kuriem administrācijā nodarbināti tikai astoņi cilvēki, 15 – ražošanā, bet pārējie – tirdzniecībā. „Pašlaik Latvijā mums ir deviņas tirdzniecības vietas – sešas kafejnīcas un trīs veikali, no kuriem divi strādā uz franšīzes līguma pamata,” stāsta L. Sebre. „Kāpēc mums ir nepieciešams eksports? Tādēļ, ka ar savu ekskluzīvās nišas produktu Latviju esam apguvuši pilnībā un vairs nav attīstības iespēju, turklāt šis tirgus ir ļoti šaurs.”
Ārpus Latvijas – viss gluži no jauna
Uzņēmuma direktore uzsver, ka tā lielākā vērtība ir produktu kvalitāte, garša un vizuālais tēls. „Mēs ļoti daudz pūļu esam veltījuši zīmola attīstībai kopumā, un tas arī ir mūsu trumpis. Taču, ja Latvijā esam pazīstami, tad ārpus tās mums tirgus jāiekaro gluži no jauna un atkal jāapliecina sava vērtība.”
Šajā apliecināšanas ceļā panākumi gūti, arī kļūdās rūdoties. Pirms gadiem četriem, kad līdzās „Stendera Ziepju fabrikai” biznesā atspērās arī otrs saistītais uzņēmums „Emīla Gustava Šokolāde”, daļa darbinieku strādāja abos uzņēmumos, un pirmā biznesa attīstīšanā aprobētā veiksmīgā pieredze, piemēram, franšīzes uzņēmumu dibināšanā, viens pret vienu tika izmantota arī šokolādes biznesā.
„Tā bija kļūda,” tagad secina L. Sebre. „Mēs atvērām piecus šādus veikalus un pēc gada tos slēdzām. Pilnīgi noteikti – katram uzņēmumam ir savs ceļš, katram sava tirgus izpēte, kaut arī pamatprincipi it kā ir līdzīgi – ekskluzīva kvalitāte, roku darbs. Bet ir teritorijas, kurām šis modelis ir piemērots, un ir vietas, kur tas nedarbosies.” Viņa arī norāda, ka franšīzes uzņēmumi ir stingri jāuzrauga – lai nepieļautu kvalitātes noslīdējumu un pat to, ka, piemēram, firmas veikalos patvaļīgi pārdod citas, mazāk kvalitatīvas preces.
„Esam piedalījušies piecās starptautiskās izstādēs – Maskavā, Vācijā un pat Honkongā - ar savu stendu, kas izmaksāja ļoti dārgi, jo bija pārsteidzošs, ar inovatīviem elementiem, par ko ieguvām arī atzinības balvas un lielu apmeklētāju ievērību, bet... nepārdevām neko. Tādēļ secinājums – ja brauc uz izstādi, ir jābūt pilnīgi skaidram, kādai teritorijai kādu produktu vēlamies pārdot un par kādu cenu. Izstādē ir vērts piedalīties, kad ir izzināts un pārdomāts viss līdz pēdējam sīkumam, nedrīkst būt nekādu nianšu, kuras pirms tam nav paredzētas,” teic L. Sebre. „Mans novērojums šajā pirmajā lielajā saldumu izstādē bija šāds: tādi pasākumi galvenokārt paredzēti jau tirgū esošiem pazīstamiem zīmoliem, vairāk tāda kā atzīmēšanās vieta, kur visi satiekas, parunājas, noslēdz līgumus par izejvielu pirkšanu, kaut ko pārdod, bet jaunpienācējiem nav lielu cerību iegūt nozīmīgus līgumus. Bet tad, ja esi noskaidrojis, ko un kur gribi pārdot, izstādes būs ļoti labs atspēriena punkts eksporta sākšanai.
"Sveces kā sveces, jā, no dabīga materiāla, atturīgi skaistas, bet – vai pasaulē šādu izstrādājumu trūkst? Izrādās, tiešām trūkst."
Nu, lūk, kad cietām šo pirmo neveiksmi, tad sapratām, ka, pirmkārt, neko nevajag sasteigt. Otrkārt, jāizstrādā eksporta attīstības plāns, izmantojot arī teorētiskās zināšanas, maksimāli jāizpēta iecerētais eksporta tirgus, jānoskaidro visi faktori, kādēļ turp vēlamies virzīties. Kā izvēlējāmies teritorijas? Paņēmām Eiropas karti (bet īstenībā nevajag baidīties skatīties tālāk, kaut vai uz Ķīnu; manuprāt daudzi labi Latvijas ražotāji sevi novērtē pārāk zemu un ir pārāk pieticīgi savā eksporta politikā) un aplūkojām valstis no iedzīvotāju skaita, sasniedzamības, konkurences viedokļa. Tā izvēlējāmies divas valstis – Zviedriju un Poliju, mazāku un lielāku.
Par Zviedriju un Poliju izlasīju visu, kas vien pieejams, apmeklēju seminārus. Svarīgi bija saprast veidu, kā ieiet katrā no šo valstu tirgiem. Zviedrijai pievērsām uzmanību tādēļ, ka šajos krīzes apstākļos stabilitāte ir viens no svarīgākajiem faktoriem un, kaut arī tirgus ierobežots, iespējama ilgtermiņa sadarbība. To apliecinājusi mūsu līdzšinējā pieredze. Polijas tirgum vēl gatavojamies, tam vajadzīgi lielāki ieguldījumi, un lēšam, ka kvalitatīvi to var apgūt deviņu līdz divpadsmit mēnešu laikā. Vēl viena mācība: nav vērts ieguldīt lielus resursus vairāku teritoriju apgūšanai vienlaikus. Kad īstenots viens nodoms, tad laiks spert nākamo soli.”
Taču tas nenozīmē, ka „Emīla Gustava Šokolāde” nepētītu Krievijas, Vācijas un citu valstu tirgu ar domu – pienāks brīdis, kad Latvijā izgatavoto izsmalcināto produktu varēs pārdot arī tur.
Latvijas Darba devēju konfederācija septembrī rīkoja savu biedru aptauju, uzdodot jautājumu – ko gaidāt no valsts eksporta potenciāla veicināšanas? Uz pašu spēkiem eksporta virzīšanā paļaujas 37% aptaujāto, 20% no valsts gaida konsultāciju un semināru nodrošināšanu, 16% - atbalstu finanšu instrumentu veidā, 11% - konsultācijas un seminārus par valstu profiliem nozarē, 9% - atbalstu mārketinga pasākumu veidā.
Jāteic, ka visi šie atbalsta veidi uzņēmējiem ir pieejami. Atliek vien rūpīgi sekot informācijai Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras, Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameras un citu uzņēmēju atbalsta organizāciju interneta mājaslapās.
